укр.укр.
19:22
23 сентября
medialawconference

Мы живем по
киевскому времени

 
Главная / Пресс-центр / Публикации / Юридический бизнес / Дмитрий Некрестьянов: введение в юридический бизнес США
Пресс-центр

Новости
Календарь событий
Публикации
Юридические публикации
Социальные публикации
Юридический бизнес
Обозрение рынка
Legal Style
Конкурс
Дмитрий Некрестьянов: введение в юридический бизнес США

Дмитрий Некрестьянов: введение в юридический бизнес США

Дата  29-января-2010 11:00
Дмитрий Некрестьянов: введение в юридический бизнес США
Дмитрий Некрестьянов, к.ю.н., заместитель генерального директора Юридической фирмы "Адвокат ФРЕММ", Санкт-Петербург

Непродолжительность истории существования юридического бизнеса в России, несомненно, делает актуальным анализ опыта других стран. С учетом того, что американские юридические фирмы занимают верхние строчки в рейтингах признанных юридических фирм мира, а также того, что история развития юридического бизнеса в США исчисляется даже не десятками, а сотнями лет, изучение этого опыта представляется весьма полезным.

Юридические фирмы США значительно крупнее по размеру и масштабам чем существующие в РФ, и текущая тенденция свидетельствует о глобализации рынка юридических услуг в США. Вслед за своими крупными клиентами юридические фирмы открывают новые офисы в других штатах США и в других странах.

Статистические данные по Силиконовой долине дают следующее распределение по количеству юристов в юридических фирмах:

А) частная практика – 25%;
Б) маленькие фирмы (2-3 юриста) – 23%;
В) средние фирмы  (менее 60 юристов) – 28%;
Г) крупные фирмы (более 60 юристов) – 24%.

Следует отметить, что эти данные касаются именно юристов, и при подсчете не учитывается вспомогательный и управленческий (если он существует отдельно) персонал.

Основными являются следующие особенности юридической деятельности в США:

  • оказание юридических услуг возможно только лицом, которое сдало индивидуальный экзамен в Коллегии адвокатов, т.е. нужна индивидуальная лицензия на юридическую практику (при этом лицензия действует только в одном штате и для другого штата нужно сдавать новый экзамен);
  • в создании любой юридической фирмы могут участвовать только юристы (т.е. невозможно прямое привлечение стороннего инвестора) и это ограничивает варианты организации юридических фирм;
  • прекращение юридической практики юристом означает его выход из юридической фирмы и, как правило, прекращение получения доходов (как правило, при выходе на пенсию даже первоначальные партнеры не получают ничего).

В настоящее время все юридические фирмы США существует в трех возможных формах организации своего бизнеса:

  1. limited liability partnership (LLP) – партнерство с ограниченной ответственностью;
  2. partnership – партнерство с неограниченной ответственностью его членов (сейчас крайне редкое явление, а 40 лет назад было единственной формой организации юристов);
  3. professional corporation – во многом сходно с обычными АО, но долями могут владеть только представители определенной профессии (адвокаты, архитекторы и т.п.).

Существует три основных критерия выбора организационно-правовой формы:

  1. единство;
  2. налогообложение (например, прибыль партнерства составляет только имущество, оставшееся нераспределенным между партнерами, а так – это доходы партнеров);
  3. ограничение ответственности юристов.

При этом абсолютное большинство всех юридических фирм определяют свою организационно-правовую форму, отвечая на следующие вопросы:
  • что вносит партнер в уставной капитал;
  • как делится прибыль;
  • как прекращается деятельность;
  • как и кто нанимает персонал;
  • как стать партнером.
Следует отметить, что подходы к ответам на эти вопросы серьезно разнятся. Так, во многих юридических фирмах для того, чтобы стать партнером, соответствующее лицо должно приобрести определенное количество акций компании. При этом, чтобы не ставить сотрудника в сложное материальное положение, зачастую, фирма дает ему рассрочку, и он постепенно оплачивает эти акции за счет части своих доходов, получаемых в фирме, а при прекращении деятельности эти акции у него выкупаются.

Как правило, вопросы такого рода согласовываются либо при создании фирмы, либо общим голосованием партнеров, чтобы подход был для всех единым и сбалансированным.

Еще одним интересным фактом является разная направленность юридических фирм при выходе на рынок. Абсолютное большинство крупных и средних юридических фирм говорят о необходимости специализации в определенной сфере, так как это обеспечивает приток новых клиентов, прибегающих к услугам фирмы как к экспертам в этой области. Однако, за редким исключением, они все специализируются на нескольких смежных областях права, что позволяет им переживать трудные времена, когда в какой-то сфере рынок юридических услуг существенно уменьшается.

В то же время все они признают, что узкая специализация тоже дает свои плоды, но требует больших затрат времени для создания репутации. Например, фирма LITTLER MENDELSON имеет в штате более 900 юристов в более чем 25 офисах, и все они занимаются трудовым правом и представляют исключительно интересы работодателей.

Ответы на поставленные выше вопросы определяют во многом будущий состав юристов, которые соотносят свои личные цели с ценностями фирмы.

Можно выделить четыре основных критерия, с учетом которых юристы принимают решение о работе на нее:

  • репутация;
  • размер оплаты труда;
  • специализация;
  • возможность для обучения.

Партнерство, партнеры и прочий персонал   

Институт партнерства в юридических фирмах вначале отражал лишь требования законодательства США к организационно-правовой форме юридических фирм, но в настоящее время это устоявшаяся и сложившаяся система поощрения и преемственности поколений юристов, обеспечивающая бесперебойное обслуживание клиентов в течение десятков лет.

Прежде чем перейти к непосредственной характеристике статуса партнера, назовем общие элементы штата юридической фирмы:
  1. Partner (партнер);
  2. of counsel – сотрудники фирмы, которые работают не на постоянной основе, но привлекаются к участию в конкретных проектах;
  3. associate (наемные юристы);
  4. paralegal (помощники юриста)
  5. секретари;
  6. прочий обслуживающий персонал (отдел копирования и хранения документов, HR, маркетинг, уборка и т.д.)

Partners (Партнеры)

По сложившейся в США традиции для получения статуса партнера associate должен отработать в фирме 6-8 лет. При этом не достаточно просто продержаться в фирме  эти годы: каждый год осуществляется внутренняя оценка квалификации и прогресса каждого сотрудника (в том числе и партнеров), по результатам которой определяется их прогресс, их почасовая ставка, а также уровень дохода на следующий год.

Статус партнера означает, что сотрудник отвечает ряду критериев:
  • наличие серьезного опыта;
  • генерация бизнеса, т.е. он приводит определенное количество клиентов;
  • развитие бизнеса, т.е. вклад в будущее фирмы (например, организация новых практик и т.д.)
  • обучение младшего персонала (в том числе менторство);
  • осуществление ряда управленческих функций (сильно зависит от личности партнера, так как некоторые партнеры прекрасно работают самостоятельно, но не умеют руководить, однако, как правило, партнеры руководят либо участвуют в руководстве рабочих групп либо направлений деятельности).
В настоящее время выделяют несколько видов партнеров:

  1. equity partner – полный партнер, который участвует в распределении доходов фирмы и обладает правом голоса, т.е. участвует в стратегическом управлении.
  2. non-equity (income or salary) partner – «партнер на зарплате», который участвует в распределении доходов, но не имеет права голоса при управлении фирмой.
Многие склоняются к тому, что «партнер на зарплате» это все же наемный рабочий, опыт и квалификация которого таковы, что в качестве поощрения он получает статус партнера и определенную долю в доходе фирмы, однако он не принимает решения об этой доле и фактически речь идет о некой премии по итогам года.

Следует отметить, что финансовое вознаграждение партнеров определяется в результате формирования бюджета на следующий год, когда прогнозируется общий уровень доходов и расходов фирмы (расходы на персонал, офис и деятельность фирмы, в том числе развитие бизнеса). Вся оставшаяся сумма распределяется между партнерами: при этом выделяется определенная часть их планируемого дохода, которая ежемесячно выплачивается в качестве «зарплаты», а по итогам года смотрят на соответствие плана реальности и выплачивают остальное. Если реальный доход фирмы ниже запланированного, то соответственно уменьшается бонусная часть партнеров, так как они участвуют и в расходах как часть управленческого персонала, однако в последующем при получении сверхприбыли все эти «потери», как правило, компенсируются фирмой (например, из доходов следующего года).

Существует три основных варианта распределения доходов между партнерами:
  • принцип старшинства «lock step» (учитывается общее количество лет проработанных в фирме, опыт и т.п.);
  • принцип производительности (основан на почасовой оплате труда и обеспечения загрузки младшего персонала);
  • принцип «eat what you kill» (получи то, что ты заработал, то есть кто привел клиента, тот и получает больше денег от работы с ним).
Чем больше по размеру становится фирма, тем больше партнеры склоняются к тому, что все методы надо совмещать, так как в ином случае начинает страдать одна из важных сторон бизнеса (командная работа, обучение младшего персонала, привлечение новых клиентов).

Общая рекомендация по формированию компенсаций партнерам и сотрудникам строится по принципу: надо отвечать ожиданиям сотрудников и не поощрять то, что не дает прибыли. Например, фирма, консультирующая крупные корпорации, не должна требовать от associate поиска новых клиентов, так как они будут приводить более мелких клиентов, что фирме не интересно.

Вопрос о доходах партнеров решается по-разному. В средних юридических фирмах, как правило, уровень доходов партнеров одинаковый, так как партнеров мало, а в крупных юридических фирмах существует обычно несколько градаций партнеров (до 14 уровней).

Of counsel (приглашенный консультант)

Это сотрудники высокого уровня (эксперты), которые работают на фирму не на постоянной основе, а по контракту.

Такая схема привлечения сотрудника к работе применяется в нескольких случаях:
  • профессионал высокого уровня, который по каким-либо причинам не желает работать полный рабочий день;
  • рофессионал высокого уровня, который принимается в фирму, но ему назначается «испытательный срок» (когда не готовы сразу допускать в партнеры, а на associate сотрудник не согласится);
  • уважаемые сотрудники, которые в силу здоровья либо возраста не справляются с постоянной работой (например, сотрудники, которые имеют большой портфель клиентов, но сами уже не в состоянии их обслуживать – они генерируют работу).
Данный вид сотрудников не является регулярным, и такая должность возникает в фирме исключительно в качестве индивидуальной и со своим особенным статусом, который определяется каждой фирмой в отношении каждого сотрудника (уровень вознаграждения, порядок участия в проектах и т.п.).

Associate (юристы)

Юристы составляют основу структуры юридической фирмы в США, так как выполняют основной объем работы и имеют наиболее адекватные почасовые ставки.

Как уже указывалось, средний период времени в статусе юриста в юридической фирме в США составляет 6-8 лет. Практически не существует возможности сократить данный срок, так как выдающиеся успехи сказываются на выплачиваемом жаловании, но редко сказываются на снижении ценза по времени работы. В то же время с учетом возможностей перехода из одной юридической фирмы в другую это становится одним из способов привлечения новых сотрудников (associate 3-го года приглашается в другую фирму на должность associate 4-го либо 5-го года).

К работе associate в различных юридических фирмах предъявляются разные требования.

В абсолютном большинстве фирм имеется требование по количеству часов, которые должен отработать каждый associate в течение года. При этом выделяется общее количество отработанного времени (около 1500-1800 часов в год), количество времени, выставленного к оплате клиенту, количество времени на бесплатные юридические услуги (от 40 до 200 часов в год), количество времени на продвижение бизнеса.

Следует отметить, что с учетом того, что уровень компетентности и профессионализма является одним из ключевых элементов успеха юридической фирмы, в абсолютном большинстве фирм associate специализируются на определенной сфере права (суды, недвижимость, слияния&поглощения и т.п.). При этом кардинальное изменение специализации associate не поощряется, но получения навыков в смежных сферах приветствуется и оказывается поддержка в этом. Для этих целей применяется практика создания рабочих групп по каким-то проектам либо определенной тематике (например, при due diligence в рабочую группу включаются и юристы корпоративной практики, и юристы налоговой практики, и юристы по недвижимости).

У каждого associate есть ментор – партнер либо старший associate, который помогает associate развиваться в профессиональном плане и дает ему советы при необходимости. Он же по итогам дает свое заключение о прогрессе associate, которое становится одной из основ для ежегодной оценки работы associate и определения его зарплаты и почасовой ставки на следующий год.

Интересно, что вопрос о соотношении количества партнеров и associate в юридических фирмах США решается по-разному. Как правило, в крупных юридических фирмах это соотношение составляет 1 партнер:4,6 associate, а в средних и мелких юридических фирмах такое соотношение ориентировочно 1:1.

Следует отметить, что в качестве последней тенденции, связанной с существующим финансовым кризисом, нужно назвать стремление юридических фирм к выравниванию соотношения партнеров и associate. Это связано с тем, что клиенты отказываются платить за труд associate, так как не желают учить их за свои деньги на своих проектах, а хотят сразу получать высокопрофессиональные услуги,  оказываемые опытными юристами (партнеры и старшие юристы).

Существует две основных системы совместной работы партнеров и associate:

- разделение труда, т.е. младший персонал лишь готовит базу, а более опытные сотрудники используют подготовленную базу и на ее основе делают заключительные шаги по проектам;
- реализация «проекта» - сотруднику вне зависимости от его уровня и опыта дается ведение проекта от начала и до конца (новичкам дают проекты поменьше, но все равно целиком). При этом, чтобы не подорвать рабочий процесс, ведется серьезная подготовка, в том числе тренировочные процессы, дополнительное обучение в рамках фирмы, наличие куратора и возможности советоваться с ним.

Paralegal (помощники юриста)

К этой категории относится малоопытный юридический персонал (студенты и только что закончившие ВУЗ выпускники).

Как правило, это незначительная часть юридического персонала, который используется для осуществления технических и технико-юридических работ (например, систематизация юридических документов и т.п.).

Секретари

Следует сказать, что секретари исторически были одним из самых многочисленных элементов юридической фирмы, так как ранее на каждого юриста приходилось по 1 секретарю, который выполнял всю машинописную работу. В настоящее время их число существенно сократилось и сейчас не превышает соотношения 1 секретарь на 4-5 юристов.

Прочий обслуживающий персонал

Следует отметить, что в юридических фирмах практически не существует таких сотрудников как курьеры, так как вся документация обычно рассылается почтой либо в электронном виде. Однако всегда присутствует служба копирования и хранения документов, так как архивы хранятся десятилетиями и требуют учета.

В каждой юридической фирме всегда имеется специальный сотрудник (не юрист), который занимается решением всех хозяйственных вопросов и вопросов обеспечения деятельности юристов. Как правило, он участвует во всех обсуждениях управляющего комитета по управлению юридической фирмой, чтобы быть в курсе принятых решений и обеспечивать их материально-организационное решение, однако не имеет права голоса, так как его функции носят исключительно вспомогательный характер.

В юридической фирме именно юристы (партнеры и associate) приносят основные доходы, и именно удобство их работы ставится во главу угла.

Управление в юридической фирме

Как и в любой системе управления, сложность системы управления определяется размером фирмы (количеством персонала) и уровнем независимости ее офисов.

Крупные юридические фирмы, имеющие несколько офисов, как правило, имеют два уровня управления: центральный офис определяет глобальную политику фирмы, а руководство на местах уже реализует эту политику с учетом местной специфики.

В целом организационную структуру юридической фирмы можно описать следующим образом:

1) управляющий партнер (managing partner)

Один из партнеров, который осуществляет текущее руководство фирмой в рамках повседневной деятельности (в том числе найм сотрудников, определение политики фирмы в отношениях с клиентом, поиск клиентов, повышение эффективности работы фирмы и т.п.).

Должность управляющих партнеров замещается по-разному (учредитель фирмы, выборы всеми партнерами, выборы специально созданным для этого в фирме комитетом, назначение центральным офисом).

Обычно управляющий партнер избирается на 2-4 года, чтобы обеспечить ротацию кадров и отсутствия застоя в управлении.

2) исполнительный комитет (executive committee)

Данный орган представляет собой совет (3-5 партнеров), который решает стратегические вопросы (например, заняться ли новой практикой и т.п.).
Как правило, заседания проводятся на регулярной основе, но не очень часто (1 раз в месяц). Очень часто в заседаниях исполнительного комитета участвует административный директор – менеджер, который отвечает за работу всего вспомогательного персонала и обеспечение офиса всем необходимым. Это связано с необходимостью получения им информации о планах компании для подготовки к их реализации, однако он не юрист и не имеет права голоса, т.е. не участвует в принятии решений.

3) общее собрание партнеров

По общему правилу проводится один раз в год и решает наиболее глобальные вопросы (открытие нового офиса, утверждение бюджета на следующий год, назначение управляющего партнера и т.п.).

При этом метод принятия решений различен – иногда речь идет о большинстве, а иногда о единогласном решении.

Совершенно очевидно, что такой орган крайне неповоротлив и поэтому все больше теряет популярность, так как очень неэффективен в качестве органа управления. Зачастую, собрать всех партнеров невозможно, поэтому все чаще используются методы заочного голосования с использованием электронной почты и т.п.

4)    специальные комитеты

Зачастую, для решения конкретных вопросов формируются специальные комитеты. Например, существуют компенсационные комитеты (определяют уровень зарплат каждому), комитеты по выбору управляющего партнера и т.п.

5)    руководители юридических практик

Как правило, работа в юридической фирме осуществляется в рамках сформированных юридических практик. Среди наиболее распространенных можно назвать сдежующие: практика по недвижимости, корпоративная практика, судебная практика, трудовая практика, практика интеллектуальной собственности и т.п.

Роль руководителей практик сводится к организации работы юристов соответствующей практики с обеспечением обучения младшего персонала и распределения работы между сотрудниками для обеспечения равномерной нагрузки.

Вопрос о получении данной должности решается по-разному:
  • наиболее опытный сотрудник;
  • сотрудник, обладающий качествами руководителя;
  • по результатам внутреннего голосования юристов практики.
Важным элементом управления юридической фирмой является имеющаяся в каждой фирме база данных, в которых отражаются все действия юристов, потраченное время, выставленные и оплаченные счета. Эта система доступна сотрудникам с любого компьютера и даже через мобильный телефон. Зачастую, она интегрирована с внутренней системой общения и фактически становится рабочей средой для юристов. В зависимости от уровня юристов они имеют разный допуск.

Давая общую характеристику управления в юридической фирме, следует отметить, что основной тенденцией является руководство юристами непосредственно самими юристами, а не приглашенными менеджерами. Это связано с серьезной спецификой работы юристов, а также с их общим стремлением к независимости в работе.

При этом важным элементом внутреннего управления является создание некой внутренней культуры фирмы, которой придерживаются либо как минимум согласны с ней все сотрудники фирмы. Возникновение противоречий, как правило, влечет к расколу фирмы и разделению ее на несколько более мелких.

Финансы

Как и любая коммерческая компания, юридическая фирма существует для того, чтобы получать прибыль. В США особенностью является то, что абсолютное большинство юридических фирм предпочитают пользоваться только собственными деньгами, так как у всех на слуху недавний опыт разорения нескольких крупных и известных юридических фирм из-за невозможности возврата набранных кредитов.

Основу доходов юридической фирмы составляют, конечно же, счета за юридические услуги.

Существует несколько различных видов оплаты юридических услуг:

1)    почасовая оплата (hourly rate fee)
До недавнего времени данная система оплаты труда была превалирующей, но в период кризиса клиенты стремятся ограничить свои расходы и требуют других вариантов, либо установление пределов для определения бюджета.

Основные проблемы почасовой оплаты для юридической фирмы:

- юристы, как правило, плохие бизнесмены и не могут рассчитать общее время на проект (т.е. могут выйти за бюджет);
- должна быть тщательная фиксация всего потраченного времени и своевременная обработка финансовым отделом;
- подготовленный счет сразу должен быть отдан клиенту на оплату (обычно в США задержка составляет 45 дней и это не правильно) – по опыту юридических фирм США шансы получить оплату за услуги по счету по истечении 60 дней с момента оказания услуг падают на 50%.

Ставки юридического персонала отличаются в зависимости от опыта сотрудника и его статуса (партнер, associate). Размер ставок юридического персонала является одним из средств конкурентной борьбы, и они в каждой фирме свои. Ориентировочно почасовая ставка associate составляет 200-325 долларов США в час, ставка партнеров – 330-600 долларов США в час (в крупных и известных юридических фирмах ставки партнеров доходят до 1000 долларов в час).

2) фиксированная сумма за услуги (flat fee)

Используется значительно реже, чем почасовая оплата, так как сложно предсказать какой будет итоговый объем работы. Как правило, применяется в случае оказания каких-то стандартных услуг, либо когда выполнялись аналогичные проекты и есть понимание по затратам времени.

3)    «партнерство»

Сравнительно новый способ оплаты юридических услуг, которые активно используется в инновационной сфере и start up проектах. Его суть сводится к тому, что оказывается юридическая помощь вновь создаваемым инновационным предприятиям, которые в качестве оплаты предоставляют часть своих акций. В последующем, когда компания становится на ноги и начинает работать, данный пакет акций может быть продан за существенно большие деньги.

Основной недостаток такой системы оплаты заключается в значительной отсрочке платежа и риске того, что услуги так и не будут оплачены, если проект не станет успешным.

4)    оплата по результату (contingency fee)

Такая система оплаты применяется исключительно при ведении судебных дел. При этом, как правило, это дела о возмещении ущерба либо потребительские иски, а дела иного рода на такой системе оплаты ведутся очень редко.

При этом средний размер гонорара юриста составляет 35-40% от всей взысканной суммы. Следует отметить, что в США этот способ оплаты труда юристов применяется относительно часто в связи с тем, что по законодательству США все полученные юристом с клиента деньги сначала перечисляются на счет юридической фирмы, а уже потом юридическая фирма переводит их клиенту за вычетом своего гонорара. Таким образом практически не существует риска неоплаты услуг клиентом, который очень высок в РФ.

Несмотря на то, что именно эта форма оплаты обеспечивает рекордные гонорары юристов за ведение одного дела, данная форма оплаты имеет множество минусов:

- необходимость вкладывать в ведение дела собственные деньги;
- длительная отсрочка платежа;
- нерегулярность поступлений;
- возможность чистого некомпенсируемого убытка при проигрыше.

Такая система оплаты как «абонентское обслуживание» практически не применяется, так как юристы исходят из того, что оплата должна быть за конкретную работу, а не за простое наличие абстрактной возможности воспользоваться услугами.

Помимо доходов непосредственно от оказания юридических услуг юридические фирмы используют свои возможности и для получения доходов от сопутствующих услуг. Например, в США является общепринятой практикой для юридических фирм выставлять отдельные счета клиенту за проведения работ по копированию, сканированию и хранению документов. При этом клиенту предоставляется выбор либо самому обеспечить необходимое количество копий либо их готовит юридическая фирма по очень высокому (далеко не рыночному) тарифу. Целый ряд средних юридических фирм указывали, что такой вид доходов составляет значительную часть портфеля доходов фирмы. Выделение услуги хранения документов также имеет под собой основу, так как объем документов, зачастую, настолько велик, что юридические фирмы арендуют специальный склад для их хранения.

В одной из посещенных фирм все сопутствующие услуги были переданы на аутсорсинг, так как это снижает расходы фирмы на закупку новых копировальных автоматов и т.п., однако это является скорее исключением, чем правилом, так как в большинстве фирм в этом случае больше заботятся о конфиденциальности информации.

Несомненно, помимо доходов юридическая фирма имеет и расходы. Идеальным считается такое соотношение доходов и расходов, при котором расходы не превышают 50% от всех доходов фирмы. Однако на практике такой идеал мало достижим и более реальным является уровень расходов в размере 65% от доходов, к которому стремятся все юридические фирмы. Следует отметить, что при расчете соотношения доходов и расходов не учитывается вознаграждение партнеров, так как оно идет из прибыли.

Состав расходов юридической фирмы всегда включает в себя:
  • расходы на персонал (зарплата юристов, вспомогательного персонала, но не партнеров);
  • аренда офиса (по сложившейся традиции юридические фирмы США не имеют офисов в собственности, а арендуют их, так как это проще с точки зрения налогов и последующего разделения имущества партнерами при выходе из партнерства);
  • оснащение офиса (программное обеспечение, канцелярия и т.д.)
  • бизнес-развитие и маркетинг;
  • развлечения для клиентов (сближение с клиентами дает их верность фирме).
По результатам воздействия финансового кризиса все представители юридических фирм в один голос заявляют о том, что не достаточно просто все время повышать уровень доходов, необходимо всегда контролировать размер расходов, избегая заемных средств.

Для наглядности можно привести данные о среднем уровне оплаты труда юристов:
  • юрист сразу после получения диплома (без опыта) – от 120 до 145 тысяч долларов США в год (до вычета налогов);
  • партнер – свыше 200 тысяч долларов США в год (до 700-1000 тысяч долларов США, а иногда до 5 миллионов долларов США) до вычета налогов.
В настоящее время в США появляются новые способы оказания юридических услуг, позволяющие существенно снизить расходы. Например,  уже сейчас функционирует юридическая фирма Virtual Law Partners (www.virtuallawpartners.com), которая представляет собой объединение профессионалов (туда принимают только опытных юристов). Данная фирма не имеет большого офиса, а юристы работают на дому и общаются с клиентами через интернет. Это дало возможность существенно сократить расходы (аренда офиса, вспомогательный персонал и т.п.) и понизить ставки юристов. С учетом того, что работают исключительно опытные юристы и по значительно более низким почасовым ставкам, клиенты оказываются в выигрыше, и популярность такого оказания услуг растет.

Таким образом, несмотря на длительную историю существования и сложившуюся практику работы юридические фирмы США также ищут новые пути повышения доходности и делают ставку на применение высоких технологий.

Способы привлечения клиентов и маркетинг

Привлекая клиентов, юридическая фирма должна ориентироваться на три различных группы, стратегия маркетинговой работы с каждым из которых должна отличаться:
  1. текущие клиенты, т.е. те, кто уже заказывает услуги – здесь акцент должен делаться на стимулировании клиента к увеличению объема оказываемых ему услуг;
  2. бывшие клиенты, т.е. те, кому услуги оказывались, и они знают о фирме, но в настоящее время ими услуги не заказываются – нужно проанализировать причины и стимулировать их к новым заказам (например, рассылка всем им кратких статей об изменениях в законы, которые могут затронуть их интересы, либо напоминаний о сроках каких-либо действий);
  3. будущие клиенты, т.е. кто еще не знает о фирме либо ничего не заказывал.
Как показывает практика, прямая реклама юридических услуг не дает положительных результатов за исключением случаев ориентированности услуг исключительно на физических лиц (возмещение вреда, семейные и наследственные споры) и в отношении крайне незначительных дел.

Основу привлечения клиентов юридической фирмой составляет ее репутация и основной способ привлечения их – это рекомендации.

Для привлечения корпоративных клиентов наиболее важным является создание устойчивых связей с юристами компаний и их руководителями, так как именно они осуществляют поиск юридических фирм, в случае возникновения вопроса, выходящего за пределы их компетенции либо более сложного, чем текущая деятельность.

В связи с этим особую роль приобретают все способы познакомиться с целевой аудиторией: проведение своих семинаров, участие в деятельности каких-либо ассоциаций и объединений, участие в семинарах и тематических конференциях, написание и публикация статей.

Одним из важных инструментов маркетинговой политики является Интернет-сайт юридической фирмы. К его оформлению предъявляются требования о его информативности, но не перегруженности, высокий рейтинг в поисковых системах, но не за счет простого заполнения ненужной информацией и т.п. Сайт, как правило, не привлекает новых клиентов сам по себе, а становится аргументом для обращения в компанию после получения рекомендации от кого-либо – клиент просто смотрит, что это за фирма, и у него создается субъективная оценка достоверности полученной рекомендации.

Еще одним выгодным способом увеличения портфеля клиентов является привлечение для работы в фирме сотрудника, обладающего собственным кругом клиентов, которые становятся клиентами фирмы. При этом важно соответствие уровня фирмы и уровня привлекаемых клиентов для сохранения репутации.

Подводя итог, можно с уверенностью сказать, что очень многое из зарубежного опыта может быть успешно использовано в российских условиях, однако целый ряд сложившихся правил ведения юридического бизнеса без адаптации к российским реалиям не применимы в РФ.




Настоящая статья подготовлена по результатам участия в стажировке «Юридический бизнес США», состоявшейся в августе 2009 года в Силиконовой долине, Калифорния. В рамках стажировки были посещены несколько юридических фирм разного размера (от таких гигантов как Littler Mendelson с 900 юристами, занимающимися трудовым правом, до маленькой фирмы с двумя юристами, специализирующимися на исках о возмещении вреда). Автор не ставил перед собой глобальную цель по подробному описанию юридического бизнеса в США, а постарался систематизировать полученные знания таким образом, чтобы в результате читатель смог получить общее представление об основных принципах организации работы юристов в США.     



Комментарии - 0 + добавить комментарий
Если Вы заметили ошибку в тексте, пожалуйста, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter