Лоран Мольер: я живу в мире, который больше походит на гигантскую глобальную деревню
- Русская версия
- English version
Адаптация иностранного юриста к правовой системе страны и сегодня занимает большое количество времени, а иногда требует получения с нуля второй юридической профессии. К тому же, в преимущественном большинстве случаев такой шаг в профессиональном развитии требует преодоления языковых и культурных барьеров.
Однако во все более поддающемся влиянию глобализации мире, где границы между странами становятся условными, юристы также научились практиковать и взаимодействовать между собой в пределах нескольких государств и государственных объединений. Так, вслед за крупными клиентами, обретшими статус транснациональных и мультинациональных корпораций, юридические фирмы, работающие в сегменте B2B, стали выходить на рынки других стран. Иногда опосредованно – с помощью участия в сетях юридических фирм или заключая партнерские соглашения с коллегами в зарубежных юрисдикциях, иногда непосредственно – открывая представительские офисы или офисы полного цикла в других странах и регионах.
На этом поприще юридические фирмы нуждаются в помощи опытного советника в новаторском маркетинге и продвижении на незнакомые рынки. Однако найти такого специалиста и по сей день непросто.
Одним из таких людей, умеющих находить правильный путь в условиях европейской глобализации и показывать этот путь тем, кто нуждается в его помощи, является Лоран Мольер, французский профессор маркетинга, консультант юридического бизнеса с многолетним стажем, поделившийся своим уникальным опытом в эксклюзивном интервью Pravotoday.
Pravotoday: Г-н Мольер, правосудие и справедливость на французском обозначаются одним словом – justice. Как Вы считаете, можно ли сегодня говорить о том, что это одно и то же?
Лоран Мольер: На самом деле это очень интересный философский вопрос. Тождественное значение, вероятно, связано с романтической концепцией французов, которые имеют большие надежды и амбиции относительно благородного понятия правосудия. По моему скромному мнению, понятие правосудие относится к понятию «правда» и в большой степени зависит от интерпретации этой концепции. Интерпретации судьи, сторон, прокурора, СМИ. Кто определяет, что такое правда? Кому принадлежит правосудие? Это предмет обширных обсуждений для общества.
Pravotoday: Что предопределило выбор Вашей профессии?
Лоран Мольер: После того, как я получил степень МВА, группа независимых юридических фирм приняла меня на работу для руководства административными вопросами. С моим опытом работы в экономике, я быстро осознал, что в 90-ые годы юридическим фирмам еще предстоит внедрить современные методы менеджмента. Я инвестировал свое время и энергию в эту область и был первым, кто написал книгу по маркетингу для юридических фирм в континентальной Европе.
Pravotoday: Вы являетесь основателем и партнером известной в Европе консалтинговой компании по менеджменту и маркетингу для юридических фирм. Что привело Вас в эту сферу?
Лоран Мольер: Издание моей книги по маркетингу для юридических фирм способствовало созданию у меня интересного видения и понимания в то время, когда юридические фирмы и юридический рынок в целом подвергся значительным изменениям. Англо-Саксонские фирмы, в основном Британские, много инвестировали в Европейскую юрисдикцию, покупая и сливаясь с многочисленными местными партнерами. Несколько больших юридических фирм попросили меня помочь им структурировать их маркетинговые процессы.
В течение 10 лет SCIPION превратилась из чистой маркетинговой компании в компанию, предоставляющую юридическому сообществу услуги по менеджменту полного цикла, фокусируясь на вопросах организации, финансов, компенсации, управления персоналом, маркетинга, коммуникации и управления знаниями.
Pravotoday: Какие вопросы волновали и продолжают волновать Ваших клиентов в период экономического спада? Что характерно именно для Европы?
Лоран Мольер: Управление денежными потоками и последовательное влияние на компенсацию партнеров. Конфликты, о которых «забыли» в период процветания, опять обрели свою актуальность. Таким образом, нас просят оказать помощь нашим клиентам в реструктуризации их плана финансовых компенсаций. Поэтапно мы улучшаем их внутреннюю систему финансового управления. Поскольку клиенты юридических компаний все с меньшим желаниям оплачивают предоставленные им услуги и оспаривают выставленные счета, мы помогаем юридическим фирмам внедрить соответствующую программу, которая способствует подтверждению выставленных счетов.
Управляющие партнеры со страхом в глазах смотрят в будущее. Поэтому, мы помогаем придать очертания их бизнес-планам, чтобы обеспечить четкое видение и направление их деятельности. Многие фирмы столкнулись с усилением конкуренции. Поэтому, наша задача заключается в том, чтобы помочь им внедрить CRM программы (программы по взаимоотношениям с клиентами) с целью обеспечения лояльности и удержания клиентов. Характерной чертой Европы является то, что национальные рынки подверглись влиянию экономического спада в разное время. Некоторые юрисдикции из-за местных особенностей претерпевают более серьезные последствия, чем другие. Это характерно, например, для Великобритании, Испании или Украины.
Pravotoday: Могли бы Вы выделить несколько существенных отличий в маркетинге юридических фирм и других сфер услуг.
Лоран Мольер: Одна из важнейших концепций, которую я всегда пытаюсь донести до моих слушателей, заключается в том, что «хороший маркетинг дает вам возможность хранить конфиденциальность». Это в особенности справедливо, когда речь идет о юридической сфере, где профессиональные юристы вынуждены уважать местные устои и этические правила. Прежде чем инвестировать средства в рекламу, юридическая компания способна сама совершить немало полезных шагов! Таким образом, основной чертой маркетинга для юридической фирмы будет сдержанность в маркетинговых шагах. Нельзя продавать юридические услуги так же как продают ковры или мыло. Однако вынужден заметить, что сложности маркетинговых процедур в некоторых юридических компаниях достигли таких высот, что их справедливо будет сравнивать с маркетинговыми технологиями, применяемыми в сфере широкого производства. Как бы там ни было, будет ошибочно полагать, что юристы в сфере маркетинга - всего лишь новички.
Pravotoday: Scipion консультирует многие крупные юридические компании, которые уже имеют свои внутренние маркетинговые департаменты. Чем Вы можете быть полезны для таких компаний?
Лоран Мольер: Отделы, занимающиеся маркетингом для своих юридических компаний, в действительности приносят немало пользы таким компаниям и работающим в них юристам. Однако такого рода вспомогательные отделы сталкиваются с чересчур большим количеством всевозможных вопросов и при этом располагают доступом к ограниченным ресурсам. Таким образом, они чаще всего вынуждены сосредоточиться на решении неотложных оперативных проблем. В сферу их компетенции не входит стратегическое видение компании, что остается прерогативой партнеров. Помимо прочего, нужно заметить, что должность директора по маркетингу является достаточно новой для юридической фирмы. Сотрудники на этих должностях не всегда сразу обладают необходимым пониманием, и значительным опытом руководства юридической компании или пониманием рынка юридических услуг, что само по себе является достаточно непростой задачей. Мы же способны подготовить их, что в свою очередь приведет к тому, что партнёры фирмы смогут делегировать им большую долю ответственности за принятие решений и управление, что сэкономит фирме немало времени и средств. Наша настоящая польза в этом случае выражается в том, что мы способны предоставить широкий опыт, полученный нами благодаря сотрудничеству с сотнями юридических компаний и множеством юрисдикций.
Pravotoday: Если начинать с нуля, сколько времени может занять построение в компании системы управления и разработка маркетинговой стратегии? Если не секрет, каков бюджет на такие услуги Вашей компании?
Лоран Мольер: Предоставляемые нами услуги сугубо индивидуальны. Это значит, что ответ на ваш вопрос будет индивидуальным для каждой конкретной фирмы. Говоря в общих чертах, разработка бизнес плана займет не боле месяца и обойдётся компании примерно в 10 000 Евро. Основной задачей будет осуществление принятого плана. Именно по этой причине мы разработали и предоставляем нашим клиентам успешную и эффективную технику, основанную на так называемой «приборной панели». Бизнес план фирмы, который мы разрабатываем совместно с нашим клиентом, содержит в себе главы управления, в которых содержатся сведения о конкретных действиях, ответственных лицах, приоритетах, сроках и выделенных средствах.
Что же касается маркетинговых действий, нами разработан подход, основанный на конкретных продуктах, что позволяет юридической компании осуществить выбор из готового списка маркетинговых действий (к примеру: политика относительно ранжирования в справочниках, поездки в зарубежные юридические компании, политика CRM, отзывы и оценка удовлетворенности клиентов и пр.), предоставляемых по фиксированным ценам.
Pravotoday: Сегодня Вы также являетесь советником сети европейских юридических фирм Eurojuris International. В чем заключаются Ваши функции в этой организации?
Лоран Мольер: Eurojuris является крупнейшей сетью независимых юридических фирм в Европе. На сегодняшний день эта сеть распространяет свою деятельность по всему миру. Мы крайне тщательно храним конфиденциальность, что является одной из основных наших ценностей. В виду этого обстоятельства я, как внешний советник данного клиента, не могу распространятся о деталях нашей миссии.
Pravotoday: Каковы, на Ваш взгляд, перспективы развития глобальных сетей юридических фирм?
Лоран Мольер: Сам экономический спад и сложности современной экономики, как мне кажется, сделают содружества юридических компаний и всевозможные гибкие альянсы популярным явлением. Все это к тому же ещё и более действенно в сравнении с дорогостоящей структурой управления интегрированных фирм. Право начинает приобретать «глокальный» характер – это некая смесь глобального и локального. Таким образом, взаимодействие путём содружества компаний является любопытным ответом на эту возникающую потребность.
Pravotoday: Вы имеете прямое отношение к глобализации юридических фирм. Накладывает ли это отпечаток на Вашу личную жизнь? Сделала ли работа в Eurojuris International Вас космополитом?
Лоран Мольер: Несомненно. В 1962 канадский социолог Маршал Маклюэн предсказал развитие «глобальной деревни». Именно в таком мире я живу; мире, – который стал некой гигантской деревней, где легко путешествовать, обмениваться опытом, встречаться с людьми, учиться и совершать открытия. Большая опасность здесь заключается в том, чтобы начать воспринимать глобализацию так, как её подают крупные телевизионные каналы новостей, такие как CNN и прочие. Местные культуры и языки необходимы для осознания богатства человечества. У меня была возможность овладеть несколькими языками, они – как широко распахнутые двери для любознательности и мудрости. Мне бы не хотелось жить в безвкусном «глобализированном» мире, в котором преобладает единая культура.
Pravotoday: По роду деятельности Вам приходится общаться с огромных количеством различных юридических компаний. Можете ли Вы вспомнить, какая из них произвела на Вас самое сильное впечатление, и что именно Вас впечатлило?
Лоран Мольер: Не могу сказать вам название этой компании, однако мне непременно запомнилась одна юридическая фирма, которая сумела выработать крайне эффективный цикл предоставления юридических услуг. Этот цикл начинался еще в парламенте, где при обсуждении законопроектов партнеры фирмы имели право высказаться по проектам, которые они разрабатывали в различных отделах своей юридической фирмы. В каждом отделе группа, отвечающая за разработку и развитие, состоящая из профессоров университетов, производила оценку проекта и решала, какая его редакция имела бы наибольшую пользу для клиентов фирм. После чего они составляли пояснительную записку, которая объясняла содержимое и перспективы законопроекта, а также рекомендации для юристов в отношении того, как доносить его содержание до клиентов, организовывать семинары по законопроекту, который тем временем приобретал статус официального закона страны.
Pravotoday: Есть ли у Вас мечта?
Лоран Мольер: Да. В Киеве мне довелось побывать в ошеломительном музее, посвященном тематике войны. Должен заметить, люди в Восточной Европе обладают особым талантом в организации подобных музеев и экспозиций. Меня поразила композиция, в которой две солдатские каски были подвешены над глобусом. Одна из касок была советской, на второй – некогда принадлежавшей американскому бойцу, был нацарапан символ мира. Какой замечательный образ – напоминание всем нам о том, что мир – наша мечта, которой так легко лишиться.
Pravotoday: Недавно Вы посещали Украину. Какие впечатления у Вас остались от нашей страны? С чем в первую очередь она ассоциируется у Вас?
Лоран Мольер: Украина – это европейская страна. На мой взгляд, Украина в большей степени, нежели некоторые современные страны - члены Европейского союза заслуживает членства в Евросоюзе. Страна - это, прежде всего, её люди. Украинцы – жизнерадостный и гостеприимный народ, они умеют радоваться и обладают способностями вывести свою страну вперёд. Киевский Университет и Киевская школа Менеджмента предоставляют внушительный уровень академической подготовки в живой динамичной атмосфере. Современное украинское искусство просто поражает, а ваши улицы, скорее всего, так же несносны, как и в Брюсселе!
Pravotoday: Наш раздел называется «Жизнь в юридическом стиле». Что значит «Жизнь в юридическом стиле» для Вас?
Лоран Мольер: У юристов в обществе своё, особое положение. Это чаще всего люди, интересующиеся культурой и служащие примером для окружающих. Их образ жизни сочетает в себе как консервативность, так и новаторство. Это неплохое сочетание, столь необходимое для общественного прогресса.
Лоран Мольер. Профессор менеджмента, управляющий партнер компании SCIPION – европейского лидера в менеджменте и маркетинге для юридических компаний (www.scipion.net). Г-н Мольер является автором ряда книг и статей, посвященных рынку юридических услуг, и регулярно выступает на юридических форумах IBA, UIA, AIJA. Лоран Мольер провел сотни консультаций для юридических компаний по вопросу развития стратегии. С ним можно связаться по электронной почте [email protected], либо через сеть Linkedin.
Разговор вели: Наталья Докучаева, ответственный редактор Pravotoday
Александра Гончарова, обозреватель Pravotoday
Laurent Marliere: the world I live in has become a big global village
Pravotoday: Mr. Marliere, justice and justness are defined as the same word in French: justice. Do you believe that today we could say it means the same thing?
Laurent Marliere: Interesting philosophical question indeed. This identical meaning is probably linked to the romantic conception of the French who have big hopes and ambition for the noble concept of justice. In my humble opinion, the notion of justice is linked to the notion of “truth” (Pravda). It highly relies on the interpretation of the concept. Interpretation of the judge, interpretation of the parties, interpretation of the attorney general, interpretation of the media. Who defines the truth? Who owns Justice? It is a vast debate for the human community.
Pravotoday: What predetermined your choice of profession?
Laurent Marliere: After my MBA, I was hired by a group of independent law firms to handle their administration. With my background in economics, I soon realized that in the 90’s, law firms were yet to embrace modern management techniques. I invested my time and energy in that area and was the first to author a book on marketing for law firms in continental Europe.
Pravotoday: You are a founder and a partner of a well-known consulting company on management and marketing issues for law firms. What brought you in this field?
Laurent Marliere: The publication of my book on marketing for law firms offered me an interesting visibility at a time when law firms and the legal market were experiencing severe changes. The Anglo-Saxon firms, mainly the British, were investing heavily into European jurisdictions, buying and merging with numerous local partners.
Several large business law firms then asked me to help them structure their marketing.
In 10 years time, the positioning of SCIPION evolved from a pure marketing company to a full-service management provider to the legal community, focusing on issues like organization, finance, compensation, human resources, marketing, communication and knowledge management.
Pravotoday: What problems alarmed and keep alarming your customers during the economic recession period? What is characteristic of Europe only?
Laurent Marliere: cash-flow management and the consequential impact on the compensation of the partners. Conflicts which were put aside during the booming period have also come into focus. We are therefore asked to assist our clients in reshaping their remuneration plan, refining the lock-steps whilst improving their internal financial management. Clients are more reluctant to pay and more likely to contest invoices, we therefore help firms set up legitimacy program in order to justify the invoices. Managing partners are afraid of the future, we thus help them shape business plans to provide vision and direction to their partnership. Many firms are experiencing increased competition, we therefore help our clients set up CRM (Customer relationship) programs to ensure fidelity and retention. The characteristic of Europe is that the national markets have been affected at different paces. Some jurisdictions, because of local particularities, suffer more than others. It is the case for the UK, Spain or Ukraine for instance.
Pravotoday: Could you please name a few essential distinctions in marketing for law firms and other service sectors?
Laurent Marliere: One of the first concepts that I lecture to my students is that “good marketing enables you not to make any publicity”. It is particularly true in the legal sector where legal professionals are obliged to respect local bar and ethical rules. Before investing in advertisements, there are so many useful steps to take for a law firm! So the main characteristic of marketing for law firms is that it is a marketing of constraint. You do not sell legal services as you sell carpets or soap. However, the sophistication of marketing for law firms has reached in some firms such a high level that it is comparable to marketing techniques in the common industrial sectors. It is a mistake to think that lawyers are just amateurs in terms of marketing.
Pravotoday: Scipion renders advisory services for many major law firms having their own marketing departments. What advantages could you offer for such companies?
Laurent Marliere: the marketing teams active within law firms offer a real added value to their company and lawyers. However, these support teams have so many issues to deal with and such limited resources that they usually have to focus on urgent operational actions. They are excluded from the real strategic vision which remains the ownership and prerogative of the partners. Besides, the position of director of marketing in a law firm is fairly new. These individuals do not always have an immediate understanding and the in-depth experience of the management of a law firm or the legal market which are sophisticated entities. We can coach them resulting in the partners of the firm being able to delegate a greater proportion of management and decision making, saving the firm a lot of time and money. Our real added value in this case is our broad experience gained over hundreds of law firms and numerous jurisdictions.
Pravotoday: How much time could building of a management system and development of a marketing strategy in a company take from scratch? Could you please share with us, what your company’s budget for such services is?
Laurent Marliere: our services are tailor made. It means that for every single firm, there is a specific answer. Generally speaking, defining a business plan can take less than a month and cost less than 10000 Euro. The challenge is in the implementation. This is why we have put together a successful and effective technique based on a dashboard. The firm’s business plan that we co-produce with our client is classified by management chapters, defining concrete actions, persons in charge, priority, deadlines and budget.
Concerning marketing actions, we have a product approach that enables law firms to select from a catalogue, some specific marketing actions (ex: professional policy for ranking in directories, roadshows to foreign law firms, CRM policy, clients feedback and assessments,…) at a fixed price.
Pravotoday: Currently you are an advisor of a European chain of law firms - Eurojuris International. What is your role in this organization?
Laurent Marliere: Eurojuris is the largest network of independent law firms in Europe. The group is currently expanding to a worldwide scale. We are very cautious with confidentiality which is one of our key values and can not enter into details on our mission as external advisor to this client.
Pravotoday: In your opinion, what are the perspectives of developing global networks of law firms?
Laurent Marliere: the recession and tight economy are going to make legal networks and loose alliances very trendy and useful as their management structure is less expensive than integrated firms. The law has become “glocal”, a mix between global and local. The networks offer an interesting answer to that need.
Pravotoday: You have a direct relationship to law firms’ globalization. Does this have a trace on your private life? Did work in Eurojuris International make you a citizen of the world?
Laurent Marliere: Definitely. In 1962, Canadian sociologist Marshall Mc Luhan predicted the emergence of the “global village”. This is the world I live in. A world that has become a big village, where it is easy to travel, to exchange, to meet, to learn, to discover. A big threat would be to consider the globalization propagated by some big channels like CNN, etc… Local cultures and languages are important to understand the wealth of humanity. I have the chance to master several languages, these are as many doors opened to curiosity and wisdom. I do not want to live in a tasteless “global” world dominated by one culture.
Pravotoday: The nature of your activities implies that you have to contact a great many law firms. Could you recall, which impressed you most of all, and why?
Laurent Marliere: I will not mention a name but I would certainly point out a law firm that has developed a really effective cycle of production of legal services. The cycle begins at parliament where partners of the firm have a say on the law projects that they bring back to the different departments within the firm. In each department, a R&D unit composed of university professors assess the projects and decide which one will be useful to the clients of the firms. They then produce a clear memo which explain the content and perspectives of the law project, teach the lawyers how to sell the matter to the clients, organize a client seminar on the project which in the meantime becomes a voted state law.
Pravotoday: Do you have a dream?
Laurent Marliere: Yes. I visited the impressive war museum in Kiev. Eastern Europeans have a real talent to shape exhibitions and museums. I was struck by a “mise en scène” of two soldiers’ helmets hanging above the globe. One was a soviet helmet; the other belonged to an American G.I. with a peace sign tattooed on it. A beautiful image that remind that peace is a dream that can easily been blown away.
Pravotoday: You visited Ukraine recently. What are your impressions of our country? What is your first association with it?
Laurent Marliere: Ukraine belongs to Europe. Ukraine actually deserves more than other current EU member countries a status of member of the European Union. A country is primarily made of its people. Ukrainians are joyful and welcoming individuals, they know how to celebrate and have a mentality to bring their country and interests forward. The University of Kiev and the Kiev Management School offer an impressive academic level and dynamic spirit. Ukrainian modern art is remarkable and your streets are probably as bad as in Brussels!
Pravotoday: Our section is called “Legal Life Style”. What is a “legal life style” for you?
Laurent Marliere: Lawyers have a specific status in Society. They are usually people interested in culture and are considered as example by others. Their lifestyle is both conservative and innovative. A good mix that makes a Society progress.
Laurent Marliere is professor of Management. He is the managing partner of SCIPION, the European leader in management and marketing for law firms (www.scipion.net). He has published numerous books and articles on the legal market and is a regular speaker at legal forums like the IBA, UIA, AIJA. He has advised hundreds of law firms on their strategy. He can be contacted on [email protected] or connected via Linkedin.
Interviewed by Nataliia Dokuchaieva, Pravotoday's managing editor
Aleksandra Goncharova, Pravotoday’s observer
Pravotoday: Mr. Marliere, justice and justness are defined as the same word in French: justice. Do you believe that today we could say it means the same thing?
Laurent Marliere: Interesting philosophical question indeed. This identical meaning is probably linked to the romantic conception of the French who have big hopes and ambition for the noble concept of justice. In my humble opinion, the notion of justice is linked to the notion of “truth” (Pravda). It highly relies on the interpretation of the concept. Interpretation of the judge, interpretation of the parties, interpretation of the attorney general, interpretation of the media. Who defines the truth? Who owns Justice? It is a vast debate for the human community.
Pravotoday: What predetermined your choice of profession?
Laurent Marliere: After my MBA, I was hired by a group of independent law firms to handle their administration. With my background in economics, I soon realized that in the 90’s, law firms were yet to embrace modern management techniques. I invested my time and energy in that area and was the first to author a book on marketing for law firms in continental Europe.
Pravotoday: You are a founder and a partner of a well-known consulting company on management and marketing issues for law firms. What brought you in this field?
Laurent Marliere: The publication of my book on marketing for law firms offered me an interesting visibility at a time when law firms and the legal market were experiencing severe changes. The Anglo-Saxon firms, mainly the British, were investing heavily into European jurisdictions, buying and merging with numerous local partners.
Several large business law firms then asked me to help them structure their marketing.
In 10 years time, the positioning of SCIPION evolved from a pure marketing company to a full-service management provider to the legal community, focusing on issues like organization, finance, compensation, human resources, marketing, communication and knowledge management.
Pravotoday: What problems alarmed and keep alarming your customers during the economic recession period? What is characteristic of Europe only?
Laurent Marliere: cash-flow management and the consequential impact on the compensation of the partners. Conflicts which were put aside during the booming period have also come into focus. We are therefore asked to assist our clients in reshaping their remuneration plan, refining the lock-steps whilst improving their internal financial management. Clients are more reluctant to pay and more likely to contest invoices, we therefore help firms set up legitimacy program in order to justify the invoices. Managing partners are afraid of the future, we thus help them shape business plans to provide vision and direction to their partnership. Many firms are experiencing increased competition, we therefore help our clients set up CRM (Customer relationship) programs to ensure fidelity and retention. The characteristic of Europe is that the national markets have been affected at different paces. Some jurisdictions, because of local particularities, suffer more than others. It is the case for the UK, Spain or Ukraine for instance.
Pravotoday: Could you please name a few essential distinctions in marketing for law firms and other service sectors?
Laurent Marliere: One of the first concepts that I lecture to my students is that “good marketing enables you not to make any publicity”. It is particularly true in the legal sector where legal professionals are obliged to respect local bar and ethical rules. Before investing in advertisements, there are so many useful steps to take for a law firm! So the main characteristic of marketing for law firms is that it is a marketing of constraint. You do not sell legal services as you sell carpets or soap. However, the sophistication of marketing for law firms has reached in some firms such a high level that it is comparable to marketing techniques in the common industrial sectors. It is a mistake to think that lawyers are just amateurs in terms of marketing.
Pravotoday: Scipion renders advisory services for many major law firms having their own marketing departments. What advantages could you offer for such companies?
Laurent Marliere: the marketing teams active within law firms offer a real added value to their company and lawyers. However, these support teams have so many issues to deal with and such limited resources that they usually have to focus on urgent operational actions. They are excluded from the real strategic vision which remains the ownership and prerogative of the partners. Besides, the position of director of marketing in a law firm is fairly new. These individuals do not always have an immediate understanding and the in-depth experience of the management of a law firm or the legal market which are sophisticated entities. We can coach them resulting in the partners of the firm being able to delegate a greater proportion of management and decision making, saving the firm a lot of time and money. Our real added value in this case is our broad experience gained over hundreds of law firms and numerous jurisdictions.
Pravotoday: How much time could building of a management system and development of a marketing strategy in a company take from scratch? Could you please share with us, what your company’s budget for such services is?
Laurent Marliere: our services are tailor made. It means that for every single firm, there is a specific answer. Generally speaking, defining a business plan can take less than a month and cost less than 10000 Euro. The challenge is in the implementation. This is why we have put together a successful and effective technique based on a dashboard. The firm’s business plan that we co-produce with our client is classified by management chapters, defining concrete actions, persons in charge, priority, deadlines and budget.
Concerning marketing actions, we have a product approach that enables law firms to select from a catalogue, some specific marketing actions (ex: professional policy for ranking in directories, roadshows to foreign law firms, CRM policy, clients feedback and assessments,…) at a fixed price.
Pravotoday: Currently you are an advisor of a European chain of law firms - Eurojuris International. What is your role in this organization?
Laurent Marliere: Eurojuris is the largest network of independent law firms in Europe. The group is currently expanding to a worldwide scale. We are very cautious with confidentiality which is one of our key values and can not enter into details on our mission as external advisor to this client.
Pravotoday: In your opinion, what are the perspectives of developing global networks of law firms?
Laurent Marliere: the recession and tight economy are going to make legal networks and loose alliances very trendy and useful as their management structure is less expensive than integrated firms. The law has become “glocal”, a mix between global and local. The networks offer an interesting answer to that need.
Pravotoday: You have a direct relationship to law firms’ globalization. Does this have a trace on your private life? Did work in Eurojuris International make you a citizen of the world?
Laurent Marliere: Definitely. In 1962, Canadian sociologist Marshall Mc Luhan predicted the emergence of the “global village”. This is the world I live in. A world that has become a big village, where it is easy to travel, to exchange, to meet, to learn, to discover. A big threat would be to consider the globalization propagated by some big channels like CNN, etc… Local cultures and languages are important to understand the wealth of humanity. I have the chance to master several languages, these are as many doors opened to curiosity and wisdom. I do not want to live in a tasteless “global” world dominated by one culture.
Pravotoday: The nature of your activities implies that you have to contact a great many law firms. Could you recall, which impressed you most of all, and why?
Laurent Marliere: I will not mention a name but I would certainly point out a law firm that has developed a really effective cycle of production of legal services. The cycle begins at parliament where partners of the firm have a say on the law projects that they bring back to the different departments within the firm. In each department, a R&D unit composed of university professors assess the projects and decide which one will be useful to the clients of the firms. They then produce a clear memo which explain the content and perspectives of the law project, teach the lawyers how to sell the matter to the clients, organize a client seminar on the project which in the meantime becomes a voted state law.
Pravotoday: Do you have a dream?
Laurent Marliere: Yes. I visited the impressive war museum in Kiev. Eastern Europeans have a real talent to shape exhibitions and museums. I was struck by a “mise en scène” of two soldiers’ helmets hanging above the globe. One was a soviet helmet; the other belonged to an American G.I. with a peace sign tattooed on it. A beautiful image that remind that peace is a dream that can easily been blown away.
Pravotoday: You visited Ukraine recently. What are your impressions of our country? What is your first association with it?
Laurent Marliere: Ukraine belongs to Europe. Ukraine actually deserves more than other current EU member countries a status of member of the European Union. A country is primarily made of its people. Ukrainians are joyful and welcoming individuals, they know how to celebrate and have a mentality to bring their country and interests forward. The University of Kiev and the Kiev Management School offer an impressive academic level and dynamic spirit. Ukrainian modern art is remarkable and your streets are probably as bad as in Brussels!
Pravotoday: Our section is called “Legal Life Style”. What is a “legal life style” for you?
Laurent Marliere: Lawyers have a specific status in Society. They are usually people interested in culture and are considered as example by others. Their lifestyle is both conservative and innovative. A good mix that makes a Society progress.
Laurent Marliere is professor of Management. He is the managing partner of SCIPION, the European leader in management and marketing for law firms (www.scipion.net). He has published numerous books and articles on the legal market and is a regular speaker at legal forums like the IBA, UIA, AIJA. He has advised hundreds of law firms on their strategy. He can be contacted on [email protected] or connected via Linkedin.
Interviewed by Nataliia Dokuchaieva, Pravotoday's managing editor
Aleksandra Goncharova, Pravotoday’s observer
