Рынок юридических услуг: реакция на кризис

• судебные споры,
• налогообложение,
• трудовое право,
• право интеллектуальной собственности.

3.Клиенты ориентируются при выборе юридической фирмы, как поставщикаюридических услуг, на преимущественно на следующие критерии:

• цена,
• качество,
• опыт,
• рекомендации коллег,
• экспертиза в необходимой области. 

4. Следующие факторы наиболее вероятно вынудят клиента разорвать договор с юридической фирмой:

• низкий уровень профессионализма,
• невыполнение работы в срок.
  

Стоит отметить, что больше половины опрошенных параллельно используют услуги нескольких юридических фирм.

Приэтом, клиенты считают, что в ближайшем будущем не будут особовостребованы юридические услуги в таких сферах, как: земельное право,M&A, договорное право. Следует также отметить, что торговая маркане является основополагающим критерием при выборе клиентом юридическойфирмы.

Результаты проведенных исследований дают основанияпредполагать, что топ-менеджеры украинских юридических фирм уверены вследующем:

1. Факторы, существенно влияющие на юридические фирмы:

• связи в государственных органах,
• корпоративная атмосфера на фирме,
• отношения с деловыми партнерами,
• профессиональная компетентность юристов,
• экономическая ситуация как в Украине, так и во всем мире.

2. Стратегические альтернативы,  считающиеся наиболее целесообразными для юридических компаний в период экономического спада: 

• интенсификация маркетинговых действий,
• агрессивная стратегия развития, введение новых услуг,

Врассматриваемый период одним из наиболее актуальных вопросов вотношениях «клиент - юридическая фирма» становится вопрос о формеоплаты юридических услуг.
Профессор менеджмента Оливер Чэстэйн(Wharton) в одной из публикаций отмечает, что сегодня большинствоклиентов пытается договориться о конкретной стоимости юридическихуслуг. В таком случае авансовая оплата представляется приемлемой.Чэстэйн также обращает внимание на то, что сфера юриспруденции невсегда основывалась на почасовой форме оплаты. До Второй мировой войныоплата, основанная на почасовых ставках, была исключением в юридическойдеятельности. «В сегодняшней обстановке клиенты хотят получать большевыгоды за свои деньги, а это означает, что почасовая оплата, по всейвероятности, не лучший способ определения стоимости услуг» - говоритЧэстэйн.

Свое согласие с позицией г-на Чейстена высказала СьюзенХэкетт, генеральный советник Ассоциации корпоративных юристов США,которая согласилась с необходимостью выработки нового подхода к оплатеюридических услуг.

В свою очередь, Марк Дембовский, Лондонскийпартнер и главный стратег фирмы Reed Smith, выразил обеспокоенностьтем, что текущий кризис и последовательные сокращения  штата могутпрепятствовать выработке юридическими фирмами новых методов и видовуслуг, которые были бы жизнеспособны в будущем.

Другимитенденциями в развитии бизнес-стратегий юридических фирм,предопределенными периодом экономического спада,  становятся  тотальнаяоптимизация бюджетов и пересмотр корпоративных ценностей.

Вместес тем, исследование, проведенное Ernst & Young в мае 2009 среди 117компаний, работающих в Украине, показало, что 33 % респондентоврасценивают кризис как период появления новых возможностей для бизнеса.

При этом, 78 % респондентов все же сокращают административные расходы, 62 % - сокращают расходы на маркетинг и  продажи.

Согласноисследованию, с уменьшением коммерческих доходов фирмы начинаютвнимательней сосредотачиваться на отношениях с клиентами и на развитииновых продуктов и услуг. 52 % респондентов в мае, и 32 % - в февралеупомянули о важности развития и запуска новых продуктов или услуг.

Ещеодно исследование, заслуживающее внимания, было проведено в 2009 годуMartindale-Hubbell среди старших директоров или менеджеров корпораций встранах Центральной и Восточной Европы. Согласно результатамисследования, корпоративные юристы в этих регионах при выборе ипривлечении внешнего юридического советника основываются на следующихфакторах:

• Когда дело доходит до оплачиваемогочаса, корпоративные юристы в Центральной и Восточной Европе солидарны вмнении со своими коллегами из Западной Европы. Более чем в 90% случаевклиент стремится к большей предсказуемости в расходах на юридическоесопровождение, большинство (53%) предпочитают оплату в фиксированнойформе (выраженную в заранее согласованной сумме), 38% предпочитаютпочасовую оплату с надбавкой. Основанное на стоимости  оказанных услугвыставление счетов (7 %) не является популярным в этом регионе.

• Согласноподобным исследованиям, в Западной Европе в более чем в 80% юридическихдепартаментов существует формальный оценочный процесс для привлечениявнешних юридических советников. И все же, в Центральной и ВосточнойЕвропе лишь в 17% юридических отделов корпораций созданы и используютсясписки формально одобренных внешних юридических фирм. Почти половинареспондентов (44 %) вообще не имеет опыта работы с такими списками.

• Дляклиента, выбирающего внешнего советника, главным фактором становитсяспособность выполнения порученных заданий вовремя. Далее следуют такиефакторы, как ‘понимание бизнеса клиента’, ‘доверие к советнику' и'качество обслуживания клиента’. Таким образом, клиенты нуждаются вовнешних советниках, способных предоставить максимально высокое качествообслуживания.  

Итак, можно выделить четыреопределяющих фактора сохранения отношений клиент - юридическая фирма, ипоручения последней работы над новыми проектами:

1. Подход юридической фирмы к поставленному вопросу;
2. Качество командной работы в юридической фирме,
3. Понимание отрасли/индустрии клиента;
4. Понимание собственного бизнеса юридической фирмы.

Помимонекачественного выполнения юридической работы, наиболее частымипричинами для разрыва отношений с юридической фирмой названынекачественное обслуживание, отсутствие обратной связи, недостаточноевнимания к деталям. Эти показатели заняли более важное место даже посравнению с нарушением принципа конфиденциальности в отношенииинформации клиента, что показывает, насколько высокой должна бытьстепень концентрации на клиенте.

Вопреки этому, это исследованиепоказало, что юридические фирмы не стремятся получить обратную связь отсвоих клиентов и не настраивают систему двусторонних коммуникацийдолжным образом. Только 5% респондентов ответили, что их юридическаяфирма понимает все правильно, когда дело доходит до проведения опросовоб удовлетворенности клиента работой с ними. Этот факт, безусловно,необходимо взять на заметку юридическим фирмам, которые беспокоятся оразвитии клиентских отношений.

Как утверждает профессормаркетинга Лоран Мольер (Париж, Франция), для юридических фирм насталивремена изменений, а следовательно, времена новых возможностей.

Всвоем исследовании г-н Мольер предлагает 10 подсказок, призванныхпомочь ТОП-менеджерам юридических фирм в управлении бизнесом  во времякризиса:

• Поддерживайте продажи: используйте всевозможности для улучшения коммерческой работы штата, а также для того,чтобы сделать партнеров и старших специалистов активными "продавцами".
• Упростите ценообразование: не используйте сложные модели ценообразования, которые отвлекают клиентов.
  

• Следитеза цифрами: постоянно контролируйте денежные потоки, затраты времени,проведенного с клиентами, управляйте оперативные расходами.
  

• Упроститепроцессы: согласовывайте финальные процессы с клиентом в режимеон-лайн, таким образом улучшая технологические и рабочие процессы, атакже делясь знаниями.
  

• Используйтеинновационный и недорогой маркетинг: корпоративный веб-сайт, маркетингэлектронной почты, социальные сети, электронные сети и блоги.

• Изучите IT: используйте бесплатное программное обеспечение для нережимных рабочих потребностей, сэкономьте на IT.

• Тренируйтесьдля лучшей производительности: партнеры и старшие партнеры должныобучаться для улучшения производительности (например, эффективноиспользовать программное обеспечение).

• Повысьтепроизводительность сотрудников: используйте инструменты построениякоманды, управляйте работой штата (оценка работы, индивидуальные планыи т.д.), изучите политику тайм-менеджмента, контролируйте использованиеПК для работы.

• Альтернатива расширению штата: используйте юридический штат для решения неюридических задач там, где это возможно.

• Увольнение штата: рассмотрите частичное отстранение от работы как альтернативу увольнению.

Профессор Мольер усматривает следующие позитивные тенденции в развитии  юридических фирм:

1. Развитиеменеджмента отношений с Клиентом (CRM), включающее создание баз данныхклиенто, рейтингование, перекрестные продажи, юридическую ибизнес-аналитику, налаживание системной обратной связи с клиентом;
2. Наем профессионального маркетингового персонала;
3. Внимание к информации и более эффективное ее использование (управление знаниями, портфолио клиентов);
4. Управление и сохранение человеческих ресурсов фирмы (внутренний маркетинг, привлечение новых талантов).